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“三天,我们完成了所有的谈判,入驻了小店,开了抖音直播,第一场卖了8万,第二场卖了75万。”弘阳商业集团品牌总经理张玉婷这么描述这场“直播时速赛”。
之前没做过直播、没接触过直播平台、转化效果未知等重重困难摆在眼前,即使内心忐忑,弘阳商业集团也不得不行动起来。受疫情影响,客流锐减、入驻品牌商销售额受挫已成事实,弘阳需要把握住每一个渠道的增量,包括直播。
让人惊喜的是初战即告捷,弘阳第一场抖音直播(常州弘阳广场)的观看人数达5.2万,交易200+笔,销售总额破8万元,次日第二场直播(南京弘阳广场)观看人数破22万,交易笔数超1600件,销售总额达75万,在24小时内完成了近乎10倍的销售额逆袭。这是如何做到的呢?
抖音双引流渠道:短视频推荐+同城页
将线下门店的营销阵地转移到线上,获客是最关键一环也是主要目的。这是弘阳选择与抖音合作的原因之一,同时也是24小时销售额逆袭的重要因素。弘阳方面告诉亿邦动力,“抖音平台用户优势,以及对新入驻商家的开放度,即不依赖于原有粉丝数,而是对优质内容直接进行流量扶持(抖音“线上不打烊”3亿流量扶持),这两点对于我们有很大的吸引力。”
据了解,抖音“线上不打烊”活动是抖音中小企业护航计划的一部分,主要是为商场(包括百货和shoppingmall)、线下连锁商家(比如完美日记)、中小企业(单个门店)提供线上团购预售(针对餐饮、休闲娱乐等到店服务的商家支持套餐券、抵扣券等预售行为)、直播商品分享(针对服装、美妆、家居等零售企业)等转型线上的渠道。据悉,弘阳商业为首批次入驻“小店”并开启直播的商业集团。
抖音官方告诉亿邦动力:“3亿流量扶持并不是普惠性的发放,而是以符合平台规则、符合平台营销活动节奏的商家为侧重点。”前者是指,抖音官方按照短视频和直播的内容优质程度(有趣、有用)、用户在平台上的核心行为与内容的匹配程度,定向地把内容推荐给可能感兴趣的用户,进行流量扶持。后者,比如商场开播活动期间对商场类的流量激励会更大,帮助其从0到1的冷启动。
同时,官方也解释道,“发一条短视频或开一场直播,本身就有应该获取到的流量,而3亿的扶持流量则是以活动激励的形式进行,在原本的流量基础上给予奖励流量。”
亿邦动力了解到,抖音直播间引流包含了短视频推荐流、直播推荐流、关注页、同城页等多个方面。其中,短视频推荐流和同城页推荐是弘阳直播间的两大主要渠道。
在弘阳企业账号下,可以看到其发布的多条短视频,内容基本是直播预告短视频、直播花絮短视频等。虽然这些花絮短视频相比于抖音上的创意类短视频略显“粗糙”,但可以直接传递给用户有价值的信息。
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